Posted  by  admin

Карточка Клиента Торгового Представителя Образец

Карточки клиента для торгового представителя образец. Осколки образца взвились. В компаниях сферы FMCG карта клиента может полностью или частично содержать разделы: Информация о торговом представителе (фамилия торгового представителя, фамилия супервайзера, регион, филиал, подразделение, код торгового представителя, код торгового подразделения, номер территории, номер маршрута).

МЕНЕДЖЕР ПО КАНАЛАМ СБЫТА НА ТЕРРИТОРИИ (с фера деятельности и деловой контекст):. Менеджер по розничным и оптовым каналам сбыта (далее ТМ) осуществляет планирование работы таким образом, чтобы деятельность команд Дистрибутора(ов) была нацелена на выполнение бюджета продаж;.

На поддержку стандартов ТОВ '.' В сфере продаж и мерчендайзинга на рынке обозначенного региона;. На достижение доминирования над конкурентами. ТМ также проводит обучение и тренинг команд Торгов ых представителей Дистрибутора(ов). Клиентов. Выполнение поставленных планов и своевременная оплата за товар, согласно финансовых обязательств и договоренностей дистрибутора перед ТОВ '.' , на момент совершения сделки купли-продажи.

Информирование заказчиков о ценовой политике ТОВ '.' И контроль ее соблюдения в регионе. Проведение еженедельного анализа ситуации на рынке, как собственной продукции, так и деятельность конкурентов. Максимальное использование возможностей для улучшения показателей по АКБ на вверенной территории. Поддержание оперативной связи и поиск новых заказчиков. Обучение Торговых Представителей и Мерчендайзеров Дистрибутора.

Скажу честно, среди торговых представителей (ТП) существует некоторое предубеждение. Этапы визита торгового представителя. Каталог и образцы. Карточка клиента со.

Выезд на маршрут с Торговыми Представителями, Мерчендайзерами Дистрибуторов. ТМ обязан проявлять коммуникабельность, четкость при письменном изложении мысли. Уметь выслушать вопросы и жалобы клиента.

Уметь обозначить в процессе конструктивного общения с торговым представителем дальнейшую стратегию деятельности, которая не должна входить в противоречие с коммерческой политикой Компании. Иметь навыки работы с компьютером. Быть открытым для новых идей и взглядов. Иметь навыки ведения переговоров с клиентами в рознице и опте. Уметь планировать и организовывать мерчендайзинг и продажу товаров Компании на обозначенной территории и координировать работу команды в соответствии со стандартами маркетинговой политикой ТОВ '.'

. Иметь четкое представление о структуре и функционировании местного рынка. Иметь способность к анализу текущей ситуации, констатации и синтезу имеющейся информации с целью выявления новых потенциальных возможностей продвижения товара и увеличения объема продаж на обозначенной территории. Умение налаживать и поддерживать внутренние и внешние контакты. Selection File type icon File name Description Size Revision Time User Ċ Акции, мотивации и пр. Конкурирующих ТМ в регионе (бланка А-3).pdf Акции, мотивации, конкурирующая среда.

117 кб версия 2 27 июл. 2012 г., 9:12 Марат Ашуров Ċ Анкета сотрудника тогового отдела.pdf Анкета при приеме торгового сотрудника (торгового агента, менеджера отдела продаж)на работу. Есть масса разных форм - эта одна из многих. 485 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 7:29 Марат Ашуров Ċ Бланк аудита ТМ новый.pdf Бланк аудита розничных цен - инструмент территориального менеджера. 295 кб версия 2 17 июн.

2012 г., 7:40 Марат Ашуров Ċ Бланк-заявка на образцы.pdf Кому и для каких целей: В связи со стихийным бедствием (залило водой, авария) повреждены и потеряны товарный вид Этикетки. 114 кб версия 2 20 сент. 2013 г., 21:20 Марат Ашуров Ċ Бланк протокол переговоров.pdf Протокол переговоров территориального, регионального менеджера (цель-вопросы-результат). 147 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 7:43 Марат Ашуров Ċ Бланк регистрации контрагента.pdf Форма регистрации, внесения в реестр данных нового контрагента (заводим клиента).

116 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 7:46 Марат Ашуров Ċ Бланк-сторчек Elit Fort.pdf Сторчек присутствия, наличия товара в розничной торговой точке (линейная розница). Отчет торгового представителя.

105 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 7:51 Марат Ашуров Ċ Бланк-сторчек Gitomir Lasoshi.pdf Сторчек присутствия, наличия товара в розничной торговой точке (линейная розница).

Отчет торгового представителя - Кондитерское направление. 201 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 10:28 Марат Ашуров Ċ Бланк The Client (new).pdf Бланк регистрации, внесения в базу данных нового контрагента (ввод клиента). 114 кб версия 2 17 июн.

2012 г., 7:36 Марат Ашуров Ċ Временной регламен маршрута ТП.pdf Регламент и контроль рабочего времени торгового представителя на маршруте. 216 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 11:56 Марат Ашуров Ċ Доверенность на получение ЗП.pdf Доверенность выдается только в том случае, если тому есть обстоятельства, исходя из которых, сотрудник компании, на добровольных началах, выдает доверенность, конкретному человеку (возможен счет перевода). 110 кб версия 1 20 сент. 2013 г., 21:38 Марат Ашуров Ċ Дорожный лист менеджера.pdf Элементарный дорожный лист регионального, территориального менеджера.

Применим для торгового представителя, мерчендайзера. 105 кб версия 1 20 сент. 2013 г., 21:45 Марат Ашуров Ċ Ежедневный отчет ТП на маршруте.pdf Ежедневный отчет торгового представителя о проделанной работе: Цель + Процесс = Результат!

185 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 12:01 Марат Ашуров Ċ Задачи РМ и ТМ 18-22.08.08 (Запад).pdf План работы Территориального менеджера: Остатки; Сторчеки ТМ; Аудиты ТМ; Заявки Дистр; Переписка; Тел переговоры; Командировки; Встречи в сетях; Дебиторка. 69 кб версия 1 20 сент. 2013 г., 22:23 Марат Ашуров Ċ Карточка дистрибутора.pdf Название клиента; Тип клиента (Опт/Дистр); Адрес - Фактическое место нахождения; Телефоны - Офис (факс); Основной пакет товара по складу Дистрибутора на сегодняшний день (название брендов в прай-листе).

115 кб версия 1 20 сент. 2013 г., 21:52 Марат Ашуров Ċ Карточка заказчика.pdf Карточка Заказчика. На сегодняшний день, наверное это уже и не совсем актуальный бланк, есть масса электронных гаджетов. И все же 'старый конь борозды не портит' Но, решать каждому. 155 кб версия 1 20 сент. 2013 г., 21:59 Марат Ашуров Ċ Карточка клиента 2009.pdf Клиентский бланк заказа - карточка Клиента отражающая оперативный заказ и историю предыдущих заказов на маршруте торгового представителя.

307 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 12:31 Марат Ашуров Ċ Карточка клиента MRCH.pdf Сторчек мерчендайзера - присутствие товара на полке в торговой точке. Линейная розница, продукт 'минеральные воды'. 276 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 12:52 Марат Ашуров Ċ Кассовая ведомость ТП.pdf Бланк отчетности торгового представителя, менеджера отдела продаж, имеющего отношение к расчету за товар наличной формой оплаты. 156 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 13:04 Марат Ашуров Ċ Командировочный лист менеджера.pdf Отчет менеджера продаж, производственной, дистрибуционной компании, имеющего отношение к длительным служебным командировкам.

108 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 13:08 Марат Ашуров Ċ Контроль Dt задолженности SV.pdf Контроль долговых обязательств розничной торговой точки.

Бланк использовался супервайзеров, но это не принципиально. 155 кб версия 2 18 июн. 2012 г., 13:05 Марат Ашуров Ċ Коучинг 5х5 (8 шагов визита).pdf Цели, задачи, контроль, планирование. В общем систематизация маршрута торгового представителя (менеджера по продажам). 186 кб версия 2 18 июн. 2012 г., 13:12 Марат Ашуров Ċ Маршрутный лист торгового агента.pdf Очередная версия маршрутного лиса торгового представителя дистрибуторской компании.

182 кб версия 2 18 июн. 2012 г., 13:16 Марат Ашуров Ċ Маршрутный лист ТП (SV).pdf Классический маршрутный лист торгового агента, супервайзера. Ничего нового, но вполне рабочий и относительно практичный бланк (лист). 257 кб версия 2 18 июн. 2012 г., 13:31 Марат Ашуров Ċ Оборотная ведомость по товарам.pdf Оборотная ведомость по товару: ПРИХОД - РАСХОД - ОСТАТОК (он же анализ движения товара на складе дистрибутора) 345 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 1:37 Марат Ашуров Ċ Обоснование затрат.pdf СТАТЬИ ЗАТРАТ: Обороты в ГОД с 1 магазина, грн.; Количество магазинов; Стоимость ввода ассортимента, грн.; Маркетинговый бюджет, грн.; Оплата консультаций, грн.; Промо, грн. 163 кб версия 1 20 сент.

2013 г., 22:45 Марат Ашуров Ċ План (меморандум) продаж январь 2008.pdf Форма планирования по датам отгрузки производимого товара. Вполне применима и по части планирования продаж и дистрибуторским компаниям. Четко обозначается сумма отгрузки, в конкретно взятом коридоре времени. 221 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 1:45 Марат Ашуров Ċ План работы ТМ на територии 2006.pdf Бланк планирования работы территориального менеджера на подотчетной (вверенной) территории. В принципе, вполне применимо для любого активного (полевого) 'продажника'.

105 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 1:49 Марат Ашуров Ċ Платежный календарь 07.2009.pdf По сути это контроль Дт. ЗАДОЛЖЕННОСТИ, или фактическое планирование поступления денег в срок.

154 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 1:52 Марат Ашуров Ċ Платежный календарь 2008.pdf Классика жанра - все тот же календарь поступления оплаты за отпущенный товар дистрибутору (покупателю) в отсрочку платежа (14, 21, 30 к/д).

148 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 1:55 Марат Ашуров Ċ Постановка целей ТП на маршруте.pdf Старый 'добрый' метод контроля подчиненного. Ставим цели, фиксируем на листе бумаги, контролируем и в итоге проверяем. Что правда многие SV, RM, как доводилось видеть на практике, использовали данный бланк как инструмент 'нагнуть' торгового или территориала.

148 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 2:00 Марат Ашуров Ċ Прогноз отгрузки по дням 2010.pdf Практически не чем не отличающийся бланк планирования и контроля отгрузки произведенной, хранящейся на складе продукции. 275 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 2:42 Марат Ашуров Ċ Программа мотивации СВ ТА дистрибьютора.pdf Бланк мотивации торгового агента, менеджера по продажам, с учетом поставленных и выполненных целей и задач, плюс бонусы, премии. 205 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 2:46 Марат Ашуров Ċ Протокол встречи Fozzy Group.pdf Цена единая для всех дистрибьюторов - скидка от базовой цены Х0%.

Ретро бонус 1Х%. Бонусы начисляются от отгруженной суммы на ежемесячной основе, на дистрибьюторов по регионам.

Ассортиментный ряд - Согласно формата магазинов, утверждается через центральный офис Киев. 147 кб версия 1 11 окт.

2013 г., 22:19 Марат Ашуров Ċ Процедура полного цикла ЭТА.pdf В общем полный 'фарш' - это первое. 212 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 2:57 Марат Ашуров Ċ Процедуры - cтандарты для ЭТА.pdf Ну а это уже полный 'фарш' под номером - 2 158 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:00 Марат Ашуров Ċ Регламент маршрута менеджера VIP.pdf По сути все тот же маршрутный лист менеджера по продажам что и в линейной рознице.

Просто 'VIP' - менеджер дистрибутора, работающий по супермаркетам. 141 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:08 Марат Ашуров Ċ Результаты за текущую неделю ТП.pdf Недельный отчет торгового представителя по факту проделанной работы, фиксирование достигнутых результатов в конкретно взятом промежутке времени. 176 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:20 Марат Ашуров Ċ Служебный дневник Менеджера 2010.pdf Ежедневный дневник менеджера с фиксированием всех процессуальных действий.

Фиксирование целей. Результатов по продажам, фиксирование по подотчетным средствам, фиксирование транспортных расходов и т.д., т.п. Лично я данный документ вел на протяжении многих лет и хочу заметить, очень даже эффективно! 199 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:25 Марат Ашуров Ċ Стандарты ТМ (план - результат).pdf Стандартный 'эксэливский' бланк по планам торгового представителя, менеджера на день, неделю.

154 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:28 Марат Ашуров Ċ Сторчек-аудит ТМ менеджера (снеки).pdf Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя (сухарики, корочки и прочая мелочь.).

206 кб версия 3 23 июн. 2012 г., 3:39 Марат Ашуров Ċ Сторчек-бланк coficofi.pdf Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя (кофейное и чайное направление). 238 кб версия 2 20 сент. 2013 г., 22:40 Марат Ашуров Ċ Сторчек кукурузка консервированная.pdf Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя (бакадейное направление). 234 кб версия 3 23 июн.

2012 г., 3:30 Марат Ашуров Ċ Сторчек масло подсолнечное.pdf Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя (бакадейное направление - олiя). 163 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:32 Марат Ашуров Ċ Сторчек - рекомендованная цена в рознице.pdf Продажами управляет Конечный Потребитель! Наша задача (производство, дистрибуция), управлять рынком. Как вариант, посредством рекомендованной ценой. 434 кб версия 1 20 сент.

2013 г., 22:40 Марат Ашуров Ċ Сторчек соки-нектар ТП.pdf Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя (соки - воды). 170 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:33 Марат Ашуров Ċ Сторчек супервайзера (снеки).pdf Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя (снековое направление). 198 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:34 Марат Ашуров Ċ Технология утреннего собрания ТП 2006.pdf Этакие стандарты проведения утреннего собрания для торговых представителей (дистрибуторская компания).

Постановка целей, разбор полетов по итогу вчерашнего дня, ну и прочие детали рабочего процесса торгового отдела. 224 кб версия 2 23 июн.

2012 г., 3:45 Марат Ашуров Ċ Фин отчет территориального менеджера.pdf Подотчетный бланк территориального, регионального менеджера работающего в 'полях'. Коротко - контроль финансовых расходов.

Карта Клиента

112 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:47 Марат Ашуров Ċ Шпаргалка тренеру (принцип коучинга).pdf Это не бланк отчетности и не контрольный лист. Скорее это пособие для тренера, но вполне применимо и для руководителя менеджера работающего с торговым персоналом.

Карточка Клиента Торгового Представителя Образец

73 кб версия 2 23 июн. 2012 г., 3:54 Марат Ашуров Ċ Anketasotrudnik.pdf Анкета при приеме сотрудника на работу. Есть масса разных форм - эта одна из многих. 207 кб версия 3 17 июн. 2012 г., 7:28 Марат Ашуров Ċ Commercial proposal Prostir. Marat Ashurov.pdf Одностраничное коммерческое предложение, цель которого, привлечь потенциального покупателя непосредственно на склад для осуществления выбора товара и собственно покупки. Это 100% пассивная продажа и цель - 'приезжайте покупайте'.

366 кб версия 1 9 февр. 2014 г., 4:14 Марат Ашуров Ċ kartochka MRCH-1.pdf Карточка мерчендайзера в двух формах отчетности: - MRCH-1 - MRCH-2 Данный бланк, стр. №1 277 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 6:53 Марат Ашуров Ċ kartochka MRCH-2.pdf Карточка мерчендайзера в двух формах отчетности: - MRCH-1 - MRCH-2 Данный бланк, стр. №2 248 кб версия 2 17 июн.

2012 г., 6:53 Марат Ашуров Ċ Presentation of the Company Prostir (Marat Ashurov).pdf Простой, без наворотов, но в то же время, абсолютно дееспособный презентационно-информационный лист о компании и ее продукте. Применяю как отдельно на стартовой позиции знакомства, этакая визитка, а так же как дополнение, а точнее в одной спайке с ценовым предложением. 319 кб версия 1 9 февр. 2014 г., 4:07 Марат Ашуров Ċ Price-list of advertising material (preiskurant-1).pdf Пример. Собственно действующий прайс-лист компании поставщика материалов ПВХ для широкоформатной печати (производства) - постерная, скроллерная и др. Ассортимент реален, цены по вполне понятным причинам нулевые.

440 кб версия 1 9 февр. 2014 г., 4:01 Марат Ашуров Ċ Score Board 07.2009.pdf Карта 'Боевых действий' - отчет фиксирования результата по факту завершенного рабочего процесса.

178 кб версия 3 17 июн. 2012 г., 7:16 Марат Ашуров Ċ SMART - specific measurable achievable relevant timed.pdf ЦЕЛЬ - Specific Measurable Achievable Relevant Timed Определение цели в начале пути - это первостепенная задача на пути к успеху. А иначе и быть не может!!! 124 кб версия 2 17 июл.

Углубленный – О.В. Учебник английского языка 6 класса верещагина.

2012 г., 14:32 Марат Ашуров Ċ Time Торгпреда на маршруте.pdf Регламент времени (рабочего процесса) торгового представителя на маршруте. 113 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 7:20 Марат Ашуров Ċ TimingSV (маршрут менеджера).pdf Регламент времени (рабочего процесса) супервайзера на маршруте. Применим как вариант и для менеджера работающего в полях (работа с дистрибутором на маршруте). 154 кб версия 2 17 июн. 2012 г., 7:24 Марат Ашуров Ċ Zayavka PODBOR Personala.pdf Что должен специалист уметь, чтобы быть уверенным, что специалист справится с работой на нашей должности? Какие функциональные обязанности будет выполнять искомый специалист?

89 кб версия 1 20 сент. 2013 г., 21:23 Марат Ашуров.

Если Вы хотите прочитать этот текст, то прошу отнестись к нему с юмором.Я писал его когда то для нашей сбытовой команды, и ребята действительно его читали. Уж не знаю насколько им это помогало в работе, но на словах говорили что «заряжает». Что компания ждет от Эксклюзивного торгового представителя? Торговый представитель — это важнейшая и всегда пользующаяся спросом профессия в современном мире.

Руководство понимает, что данная профессия жизненно необходима в сильной конкурентной среде и такой большой компаний как наша. Сегодня работа торгового представителя — одна из самых популярных на рынке труда. Хорошая оплата, возможность научиться работе с клиентами. В эту профессию можно прийти без опыта работы, и, при наличии соответствующих знаний, быстро подняться по карьерной лестнице. По сути, торговый представитель является посредником между компанией(поставщиком) и клиентом, и цель его работы — налаживание взаимовыгодного сотрудничества. Поэтому энергичность и коммуникабельность — основные необходимые качества для торгового представителя. Самое главное что нужно запомнить и понять — Торговый представитель продаёт не товар, а выгоду!

Причём с обоих сторон, с одной стороны, выгоду предприятия, с другой выгоду реализатора! За что же именно платят торговому представителю?

Самое простое и всеми любимое занятие — общение. Именно благодаря ему, человек, занимающий данную должность способен рекламировать продукт. Только общение, способно заставить клиента поверить в ту выгоду, которую может принести данная сделка.

И именно общение, способно продвигать товар в нужном направлении. История возникновения должности в нашей компании Не стану пересказывать историю возникновения и развития нашей компании, начну, пожалуй, лишь с места когда количество продаваемых товаров стало столь велико, что головы менеджеров по продажам перестали вмещать в себя весь груз необходимых знаний по материалам, таких как технические характеристики, плюсы и минусы с конкурентными товарами, способы применения и т.п. Попытки проведения большого количества тренингов и обучений заканчивались лишь уменьшением времени на продажи и не приносили нужного результата. Продажи стали вестись по принципу — что спрашивают то и продаем, что крайне не устраивало лично меня и остальное руководство.

Компания наша, создававшаяся как дистрибьюторская, ставящая себе цель вывода на рынок новых, интересных потребителю материалов не могла себе позволить данного поворота. И вот в один прекрасный день в 2009 году было принято знаковое решение – создать отдел эксклюзивных торговых представителей! Решение основывалось на том, что человека легко обучить кругу знаний по узкой товарной группе, а следовательно, поставив ему задачу развития только категории или бренда, можно получить результат. Знаний тогда у нас было мало, никто в строительных материалах еще не применял данную технологию, мы не знали с какого конца зайти, изучали FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods), взяли супервайзера с опытом работы, набрали сотрудников, и в первый год не получили результата на который рассчитывали. Оказалось что направление это очень дорогостоящее – один сотрудник в среднем обходится компании с ЗП, налогами, командировками, гостиницами, компенсациями связи, ГСМ и тп более чем в 2000$. При этом, только что бы он окупился при средней маржинальности 8%-10% необходимо увеличение продаж на 20000$.

А что бы компания начала получать хоть какой то доход — 40000$. Не смотря на это, в 2010 году были пересмотрены стандарты работы, введены регламенты взаимодействия с отделом закупок и продаж, проведены переговоры с поставщиками на предмет частичной компенсации затрат.

К концу года, благодаря проделанной работе эксклюзивных торговых представителей, удалось добиться качественных результатов. Новые продукты снова стали заходить на полки магазинов, строители стали ими пользоваться, компании удалось вывести на рынок несколько брендов! Эксклюзивные товары позволяют компании больше зарабатывать, легче проходить на строительные объекты, а значит иметь конкурентное преимущество. В наше время это дает возможность быть лидером на рынке. В 2012 году принято решение об реорганизации отдела снабжения, введена должность Категорийного менеджера, отвечающего не только за закупку материалов но и за развитие их по всем каналом сбыта.

В связи с этим произошло переподчинение ЭТП. Надеюсь, что дальнейшее развитие как самой должности так и сотрудников, занимающихся важным для всех делом – даст еще большие плоды. Прежде всего успех в любой должности зависит от самого сотрудника.

Компания может дать лишь необходимый ресурс – цены, условия, отсрочки, товары, обучение и другие инструменты которые могут понадобиться для работы. ЭТП сегодня это стартовая площадка для развития карьеры. Уже смело можно сказать, что многие сотрудники, поработав какое то время представителями, и достигнув результатов были замечены производителями и стали региональными менеджерами, руководителями. А это уже другой уровень доходов – переход на следующую ступень! Как же этого достичь?

Да все очень просто! Надо просто показать на что ты способен! Доказать прежде всего себе, ну и конечно же руководству что ты не «тюфяк», способный лишь выполнять команды, подходя формально к обязанностям и не достигая никаких результатов. Таких людей к сожалению много. Основные мысли – как бы выполнить KPI, как бы наколоть с фин-отчетностью что бы скроить себе на командировках лишний рубль, как бы лишний раз не попасться руководству на глаза, чтобы не заставили что то еще делать?

И хорошо бы менеджеры сами продавали побольше, чтобы план выполнить. Ведь что я один могу?

Их — вон сколько, а я? Узнаешь себя? Если да, то нам скорее всего не по пути. Я хочу что бы в команде были люди, с которыми можно горы свернуть и сделать все что бы производители сдували пылинки и не могли нарадоваться на нашу компанию, а конкуренты злобно жались по сторонкам. Как это сделать?

Нацель себя на результат! Скажи себе «Я могу больше чем кажется»! План, который ставиться компанией – это обычно рассчитанный с помощь математики тренд, то есть логичное продолжение развития предыдущих периодов. Уже несколько раз были случаи в компании, когда удавалось расшевелить кого-нибудь из ЭТП, завести его и в результате в результате переговоров выполнить поднятый в 2 -3раза план и получить пряник – годовой бонус в 100-150т.р. После этого и ЗП поднимается, и поставщики таких лидеров сразу берут на карандаш. Да, что греха таить, я сам таких сотрудников люблю и уважаю, они становятся для меня уже не просто сотрудниками, а «Талантищами», я их привожу всем в пример, стараюсь при возможности порекомендовать на должности. Конечно же нацеленность на результат это уже много, но так же необходимы знания и умения о которых я попытаюсь написать в этом труде.

Терминология, используемая в работе ЭТП Прежде всего надо удостовериться что мы будем общаться с Вами на одном языке, для этого немного сухого материала, тем более что знать терминологию надо: — FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods) — Товары повседневного спроса — продукты, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются.

— Аппроксима?ция, или приближе?ние — научный метод, состоящий в замене одних объектов другими, в том или ином смысле близкими к исходным, но более простыми. Аппроксимация позволяет исследовать числовые характеристики и качественные свойства объекта, сводя задачу к изучению более простых или более удобных объектов (например, кривую продаж можно заменить синусоидой, по которой понимать сезонность, а не вдаваться в скачки продаж которые являются скорее всего объектными) — KPI — Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — система оценки, которая помогает определить достижение стратегических и тактических целей. Их использование дает возможность оценить свое состояние и помочь в оценке реализации стратегии.

KPI позволяет производить контроль деловой активности сотрудников и компании в целом в реальном времени. Для термина «key performance indicators (KPI)» на сегодняшний день используется одно понятие — Ключевые индикаторы выполнения поставленных целей и задач. — Торговый канал — группа торговых точек, в которой покупателям предлагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый метод продажи. — Канал сбыта — группа клиентов, условно разбитая по виду основной деятельности.

Каналы могут быть необычны, но не менее эффективны. — Место продажи — место, где покупатель может увидеть товар и принять решение о его выборе и покупке.

— Основное место продажи (ОМП) — место чаще всего единственное, где представлен весь ассортимент данной товарной группы. Для увеличения продаж определенных товаров их располагают на Дополнительных местах продажи (ДМП). Цель дополнительных мест продажи — увеличить вероятность покупки товаров, а также увеличить количество импульсных покупок. Примерами являются различные стойки, дисплеи, плакаты, дублирующие выкладки (например кисточки в зоне инструмента могут так же быть расположены около краски) — Ассортиментная позиция (SKU — Stock Keeping Unit) — одна марка одного вида в одном типе упаковки. — Брэндоразмер — одна марка в одном типе упаковки одного веса. — Матрица MML — minimum must list — список минимально необходимого ассортимента в торговой точке. — Фэйсинг (Facing) — видимая и доступная единица продукции определенной марки, вида, упаковки, стоящая в первом, видимом потребителю, ряду на полке/витрине.

— Доля полки — это процент полочного пространства, которое занимает определенный производитель или ТМ. Измеряется в процентах или сантиметрах от общей длины полки. — Численная дистрибьюция – ОКБ(общая клиентская база) — это процент торговых точек, в которых представлена хотя бы одна ассортиментная позиция вашей продукции от общего торговых точек.

— Численная дистрибьюция – АКБ(активная клиентская база) — это процент торговых точек, которые с постоянным периодом покупают хотя бы одну ассортиментную позицию вашей продукции от общего торговых точек. — Объект(Объектная продажа) – строительный объект на который ведутся поставки материалов — POSM (Point of Sales Materials) — рекламные материалы, располагаемые в торговой точке или непосредственно на местах продажи. (Плакаты,листовки, ценники, шелфтокеры, воблеры) — Приоритетная полка (Золотая полка) — часть торгового оборудования магазина наиболее удобная для покупателя с точки зрения удобства осуществления выбора товара. Находится в промежутке между уровлем глаз и уровнем протянутой руки. — Strike rate — количество результативных посещений (из числа запланированных визитов) по отношению к запланированным визитам данного дня.

Что входит в обязанности эксклюзивного торгового представителя? Во-первых, организация своей работы. Это означает управление своей территорией, цель которого как можно больше сократить время переездов и увеличить то время, которое представитель проводит лицом к лицу с клиентом. Какие здесь есть особенности? Надо, прежде всего, рассчитать какие каналы сбыта и клиенты наиболее привлекательны для быстрого увеличения продаж. Кроме того, важно спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов ваших конкурентов и других представителей.

Карточка Клиента Торгового Представителя Образец

Иногда целесообразно опередить конкурента или появиться одновременно с ним. Во-вторых, это непосредственно продажи. Тут продажи тоже надо разделить на несколько видов: Вход в торговую точку(начало продаж) и расширение ассортимента. Если мы говорим о канале сбыта «Строительные компании» — пробная закупка и полный переход на материал. На их результативность влияет масса факторов: это и личные качества, и четкая организация работы. Однако формулу успеха в этом деле, наверное, еще никто не вывел. Так, что, зачастую торговому представителю нужно просто оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы совершить успешную сделку.

Поскольку торговый представитель заинтересован в том, чтобы клиент(если это торговая точка) реализовал как можно больше продукции, то ему совершенно необходимо заниматься мерчендайзингом. Мерчендайзер следит за правильностью оформления рекламных стендов и витрин, а также организует промо-акции.

От правильности выкладки товара зависит порой даже на сотни процентов успех продаж товарной группы. Поиск клиента и оказание ему содействия в реализации товара — основные обязанности торгового представителя. Но для того что бы товар не просто стоял на полках а продавался необходимо поводить постоянные обучения, программы по мотивации продавцов, оформлять точки продаж, обеспечивать рекламой, порой даже убеждая в ее необходимости на данной территории дистрибьютора или производителя. В-третьих, и что самое сложное важное это статистика.

Большинство представителей не понимают ее значения и пренебрегают ей. А именно она помогает расставить приоритеты в работе по наиболее интересным каналам сбыта, помогает быстро понять кто перестал продавать(ушел к конкурентам), как работают стенды и многое другое. Как взять быка за рога? Что бы я сделал, если бы пошел работать торговым представителем? Самое главное понять – не важно, что продавать!

Если есть навыки и знания, то продать можно что угодно где угодно и по какой угодно цене. Это искусство, которым владеют не многие. Итак, я опущу бюрократическую процедуру приема на работу, так как раз вы читаете этот текст, то уже работаете и согласились с условиями, которые огласил кадровый отдел или руководитель. И теперь думаете как работать. Может быть просто поработать «для стажа», тогда можно просто бегло прочитать эту статью, все равно бесполезное занятие. А может быть задумались: «как сделать карьеру?» Итак, бумаги оформлены, категория товара известна. «Волшебный пендель» получен.

Я один на один с задачами по выполнению плана в незнакомой компании и неизвестным товаром. Так как я человек, привыкший все раскладывать на полочки и планировать осмотрюсь и выработаю план своего развития и развития вверенной мне товарной группы. Итак, нужно: Курс молодого бойца. Инструктаж руководства хорошо, но хочется не формального понимания. В компании есть тренера, запишусь на тренинги по продажам и преодолению возражений, даже если уже было в жизни, освежить знания никогда не поздно.

Свяжусь с производителями товаров или в случае когда товары продаются через ресселлера – компанией поставляющей товары. Пообщаюсь, познакомлюсь, возьму телефон куратора, пригодится дальше в борьбе с отделом закупок, когда не будет хватать товара. Напрошусь в гости на обучение. Дальше иду к руководству, выбиваю командировки на обучения. На обучении делаю упор не только на товары и их характеристики, но и на способы борьбы с конкурентами. Всеми способами узнаю не только плюсы товаров но и минусы. Предупрежден, значит вооружен!

Хорошо бы напроситься в поля с действующими на других территориях торговыми представителями. Если вверенная товарная группа или бренд уже раскручены и известны – хорошо, проще входить в точки. Ошибка всех начинающих представителей. Если бренд раскручен значит, скорее всего он конкурентен, рынок убит, придется бороться ценами и сервисом. Прирост оборотов на таком продукте сделать сложно, а значит и показать свою значимость и проворство будет намного сложнее. Планы сразу будут с учетом прошлых продаж не маленькие.

Приростать тяжело. Если товар не известен – можно потирать руки. Вот оно поле для деятельности!

Карточка Клиента Торгового Представителя Образец Excel

Приростать на таком рынке в разы – не проблема при грамотном подходе, магазины любят новинки если их грамотно приподнести. Руководству можно показать быстрый результат! Изучения поля битвы Для того что бы понять куда двигаться, нужно проделать много предварительной работы. Я даже с места не двинусь в командировки пока не пойму с каким противником я имею дело!

Могу обосновать это руководству и получить неделю на подготовку. Для этого, зная что за товар, объеду ближайшие магазины, посмотрю какие конкуренты стоят на полках. Познакомлюсь, поговорю с менеджерами по продажам – они мои самые лучшие союзники. Составлю предварительную таблицу, покажу категорийному менеджеру прав ли я? Доля рынка% Представлено в точках% Боларс 20 70 Основит 20 70 Кнауф 10 100 Weber 10 70 Cerezit 10 30 Волма 5 5 Плитонит 2 4 Литокол 1 1 Узнаю у производителя или категорийного менеджера общий объем продаж на вверенной территории продукта в моей ценовой категории, сравню его с текущими продажами моих товаров. Определю потенциал роста в сумме и тоннах(количестве) Итак!

Многое уже сделано, можно адекватно посмотреть на план и понять реален ли он или занижен. Для новых брендов стремление к 30% от рынка – реальность но в перспективе. Но для нас сейчас это и не главное. Из нуля вырасти на 1000% легче чем из 50% до 55%.

Узнаваемость конечными потребителями бренда начинается с 5% рынка. Этот путь тернист, но ничего невозможного нет. Определили что и сколько можно продавать.

Теперь посмотрим куда? Скажете дурацкий вопрос? Тут большинство торговых представителей и делает большую ошибку.

Карта

Исходя из опыта продаж в продуктах питания – там рынок ограничен каналами общепита и торговых точек. В строительных материалах есть где разбежаться.

Краской пользуются строители, дорожники, колхозники(красят комбайны), порты(красят баржи и тп), коммунальщики(подъезды) и тп. При этом далеко не факт что продажи в магазинах больше! Открою тайну – канал сбыта можно придумать и запустить(например придумать и пропиарить покраску шифера или профлиста), но это больше из раздела маркетинга.

Что такое каналы сбыта и как ими управлять – набираем в Яндексе «управление каналами сбыта» и впитываем. Кстати в нашей 1С есть структура предприятий CRM которая построена именно на каналах сбыта.